Il fascino del commercio
La complessa discussione decisiva
17 gennaio 2023 agvs-upsa.ch – I modelli di agenzia sono attualmente un tema dominante per il futuro dei garage svizzeri. Dal punto di vista economico, per i concessionari è ancora più importante della mobilità elettrica. Nella «Giornata dei garagisti svizzeri» sono state date risposte a domande centrali.
srh. Cosa riserva il futuro alle concessionarie svizzere? È una domanda che riguarda i circa 11’500 garage in Svizzera. Il giurista di GVS Tobias Treyer ha quindi gettato brevemente lo sguardo al passato nella sua presentazione e ha fatto riferimento alla Comunicazione autoveicoli, che è stata ed è un’importante pietra miliare e un successo per le concessionarie svizzere. Ma ora l’annunciata introduzione del modello di agenzia aleggia su tutto. L’85% dei produttori vorrebbe vedere un cambiamento nel sistema di distribuzione, anche per porre fine alla battaglia degli sconti.
Si precisa la distinzione tra un agente vero e uno falso. «Se l’agente non si assume alcun rischio finanziario o ne assume pochi, si tratta di un vero e proprio agente», ha spiegato Treyer. Se, invece, il rischio imprenditoriale è a carico dell’agente, si tratta di un cosiddetto agente fasullo. E un agente fasullo è anche soggetto al controllo del diritto sui cartelli. O come ha detto Treyer citando la Cecra, l’associazione europea: «I contratti sleali con gli agenti sono violazioni del diritto sui cartelli.»
Secondo Treyer, i vantaggi per i concessionari sono che l’agente rimane il volto del marchio e ha una redditività assicurata perché non deve più pagare gli investimenti o i costi dei veicoli nello showroom. Gli svantaggi sono evidenti: «La libertà imprenditoriale viene meno e ci sono restrizioni sui veicoli in stock.» Ci sono anche altre sfide: anche i produttori vogliono acquisire il settore dell’usato. I produttori vedono un ulteriore giro d’affari nella commercializzazione di veicoli in leasing e nel business dei veicoli usati recenti fino a 18 mesi.
Naturalmente, il problema non è affatto limitato alla Svizzera: anche altre associazioni nazionali ed europee sono in fase di negoziazione. «I colloqui si stanno svolgendo in modo molto macchinoso», afferma Treyer, dando un’idea delle trattative. È difficile perché non c’è ancora una base contrattuale e non ci sono contratti come base concreta di discussione. «È una discussione complessa, ma che fa la differenza», afferma Treyer. L’UPSA ha inoltre commissionato una perizia, attualmente in fase di valutazione.
Antje Woltermann, Direttrice generale di ZDK (Zentraldeutsche Kraftfahrzeuggewerbe), ha portato esempi dalla Germania in cui è già stata acquisita esperienza con il modello di agenzia: «Alcuni marchi hanno adottato un modello fittizio di agenzia per un po’ di tempo e ha funzionato, ma le discussioni rimangono aperte», ha riferito. «Alcuni rappresentanti del marchio nel frattempo hanno acquisito un altro marchio e sviluppato nuovi modelli di business.»
Anche Hubert Waeber, Presidente dell’ESA e CEO di AHG-Group, ha già esaminato attentamente i modelli di agenzia: «Un modello di agenzia reale potrebbe essere interessante secondo me, ma potrebbe costare molto all’importatore o al produttore.» Soprattutto, però, la possibile restrizione delle libertà imprenditoriali è per lui un punto interrogativo: «Il brand proprio è la cosa più importante per un garage; i clienti vengono da noi per noi e non per il marchio», sostiene convinto. «Ma realizziamo anche molti affari che non potremmo fare con un modello di agenzia.»
Il margine e quindi il margine di guadagno per il garage rimarranno un problema importante anche nel modello di agenzia. «Dobbiamo chiederci cosa deve essere finanziato con il margine», afferma Tobias Treyer. «Non possiamo paragonare la Svizzera con il Portogallo, perché un esperto in diagnostica in Svizzera è probabilmente tre volte più costoso che in altri Paesi.» Prima di poter valutare correttamente i modelli di agenzia, è necessario accertare tutti i costi, che devono essere coperti dai margini.
Nonostante le numerose questioni aperte, Treyer è convinto che il commercio continuerà a essere redditizio anche in futuro. «Le aziende dovranno sicuramente essere aperte alle novità in futuro, compresi i nuovi marchi», suggerisce. «Potete sfruttare il contatto con il garage e con i veicoli usati come punto di forza. Questo è il vostro business e deve rimanere tale!»
srh. Cosa riserva il futuro alle concessionarie svizzere? È una domanda che riguarda i circa 11’500 garage in Svizzera. Il giurista di GVS Tobias Treyer ha quindi gettato brevemente lo sguardo al passato nella sua presentazione e ha fatto riferimento alla Comunicazione autoveicoli, che è stata ed è un’importante pietra miliare e un successo per le concessionarie svizzere. Ma ora l’annunciata introduzione del modello di agenzia aleggia su tutto. L’85% dei produttori vorrebbe vedere un cambiamento nel sistema di distribuzione, anche per porre fine alla battaglia degli sconti.
Si precisa la distinzione tra un agente vero e uno falso. «Se l’agente non si assume alcun rischio finanziario o ne assume pochi, si tratta di un vero e proprio agente», ha spiegato Treyer. Se, invece, il rischio imprenditoriale è a carico dell’agente, si tratta di un cosiddetto agente fasullo. E un agente fasullo è anche soggetto al controllo del diritto sui cartelli. O come ha detto Treyer citando la Cecra, l’associazione europea: «I contratti sleali con gli agenti sono violazioni del diritto sui cartelli.»
Secondo Treyer, i vantaggi per i concessionari sono che l’agente rimane il volto del marchio e ha una redditività assicurata perché non deve più pagare gli investimenti o i costi dei veicoli nello showroom. Gli svantaggi sono evidenti: «La libertà imprenditoriale viene meno e ci sono restrizioni sui veicoli in stock.» Ci sono anche altre sfide: anche i produttori vogliono acquisire il settore dell’usato. I produttori vedono un ulteriore giro d’affari nella commercializzazione di veicoli in leasing e nel business dei veicoli usati recenti fino a 18 mesi.
Naturalmente, il problema non è affatto limitato alla Svizzera: anche altre associazioni nazionali ed europee sono in fase di negoziazione. «I colloqui si stanno svolgendo in modo molto macchinoso», afferma Treyer, dando un’idea delle trattative. È difficile perché non c’è ancora una base contrattuale e non ci sono contratti come base concreta di discussione. «È una discussione complessa, ma che fa la differenza», afferma Treyer. L’UPSA ha inoltre commissionato una perizia, attualmente in fase di valutazione.
Antje Woltermann, Direttrice generale di ZDK (Zentraldeutsche Kraftfahrzeuggewerbe), ha portato esempi dalla Germania in cui è già stata acquisita esperienza con il modello di agenzia: «Alcuni marchi hanno adottato un modello fittizio di agenzia per un po’ di tempo e ha funzionato, ma le discussioni rimangono aperte», ha riferito. «Alcuni rappresentanti del marchio nel frattempo hanno acquisito un altro marchio e sviluppato nuovi modelli di business.»
Anche Hubert Waeber, Presidente dell’ESA e CEO di AHG-Group, ha già esaminato attentamente i modelli di agenzia: «Un modello di agenzia reale potrebbe essere interessante secondo me, ma potrebbe costare molto all’importatore o al produttore.» Soprattutto, però, la possibile restrizione delle libertà imprenditoriali è per lui un punto interrogativo: «Il brand proprio è la cosa più importante per un garage; i clienti vengono da noi per noi e non per il marchio», sostiene convinto. «Ma realizziamo anche molti affari che non potremmo fare con un modello di agenzia.»
Il margine e quindi il margine di guadagno per il garage rimarranno un problema importante anche nel modello di agenzia. «Dobbiamo chiederci cosa deve essere finanziato con il margine», afferma Tobias Treyer. «Non possiamo paragonare la Svizzera con il Portogallo, perché un esperto in diagnostica in Svizzera è probabilmente tre volte più costoso che in altri Paesi.» Prima di poter valutare correttamente i modelli di agenzia, è necessario accertare tutti i costi, che devono essere coperti dai margini.
Nonostante le numerose questioni aperte, Treyer è convinto che il commercio continuerà a essere redditizio anche in futuro. «Le aziende dovranno sicuramente essere aperte alle novità in futuro, compresi i nuovi marchi», suggerisce. «Potete sfruttare il contatto con il garage e con i veicoli usati come punto di forza. Questo è il vostro business e deve rimanere tale!»
È possibile leggere il resoconto dettagliato dello «Giornata dei garagisti svizzeri» 2023 nella sezione AUTOINSIDE 2/2023.
Aggiungi commento
Commenti