17 giugno 2019 upsa-agvs.ch – Il Garagen-Marketing Camp è ormai un appuntamento fisso nel calendario dei professionisti svizzeri dell’auto. All’evento Andreas Block ha spiegato perché i clienti in portafoglio sono un «tesoro» per i garagisti.
 
sco. Alle 14 sessioni dell’evento ospite del Golfclub Sempachersee di Hildisrieden (LU) hanno partecipato 100 interessati agli ultimi trend e alle nuove opportunità offerte dal marketing e dalla distribuzione. Tra gli intervenuti, Ivo Streiff, CEO di Carforyou, che ha illustrato una nuova piattaforma online che farà concorrenza ad Autoscout, leader del ramo. Jean-Claude Bopp (Bopp Solutions) ha presentato i suoi cartellini del prezzo digitali, mentre Michael Hartschen ha parlato dello sviluppo della personalità.
 
Un pubblico nutrito ha seguito anche Andreas Block, docente dell’Istituto di informatica economica della ZHAW di Winterthur. Ex manager di Volvo e consulente di lungo corso di diverse marche, Block ha spiegato quanto sia importante gestire seriamente i clienti già acquisiti e perché non vadano mai trascurati, a prescindere dall’entusiasmo per l’acquisizione di nuovi clienti. Il relatore ha quindi illustrato (con numeri sorprendenti alla mano) cosa intende per gestione dell’autosalone basata sui dati. Nei garage svizzeri, ad esempio, solo il 35% dei dati clienti comprende un indirizzo e-mail mentre il 20% non include nemmeno un numero di telefono. «Come pensate di contattare questi clienti?», è la domanda retorica del docente della ZHAW. AUTOINSIDE ha intervistato Andreas Block.
 
Signor Block, che cosa intende per gestione dell’autosalone basata sui dati?
Andreas Block: Il concetto è questo. Gestione dell’autosalone basata sui dati significa che il garagista deve pianificare i suoi obiettivi definendo il dispendio necessario a vendere un veicolo. Faccio un esempio: se il mio obiettivo è vendere 100 veicoli nel corso di un anno, so che serviranno 500 contatti o 150 giri di prova. Una base di dati fondata aiuta a decidere come reperire questi 500 contatti e come realizzare i 150 giri di prova. Nella realtà vediamo spesso che si passa direttamente dalla definizione del problema alla misura risolutiva, trascurando però le leve che amplificano l’effetto. Prendiamo l'esempio di prima: mancano 30 veicoli per raggiungere l’obiettivo annuo. Quindi si decide subito: «Dobbiamo creare un modello speciale o lanciare uno sconto.» Sarebbe invece più intelligente analizzare i clienti in portafoglio e definire quelli potenziali cui ci si vuole rivolgere direttamente.
 
Parliamo solo dei clienti esistenti?
No. Quando pianifico e gestisco le vendite penso a cosa mi serve per vendere un veicolo. Torniamo all'esempio delle 100 auto: cosa posso ottenere con i clienti già in portafoglio e quanti nuovi clienti devo acquisire? Per conquistarne di nuovi ho bisogno di molti più contatti che con i clienti esistenti.