Modello di agenzia
Un caso per le autorità preposte alla tutela della concorrenza?
14 giugno 2021 agvs-upsa.ch – Diversi costruttori di auto intendono introdurre modelli di agenzia o lo hanno già fatto. I piani sono controversi – e non solo tra i concessionari interessati.
Foto: Daimler
sco. «Come conseguenza della digitalizzazione, da un lato, e dei cambiamenti nel comportamento dei clienti, dall’altro, il rapporto tra i costruttori di auto e i loro concessionari contrattuali continuerà a cambiare a scapito di questi ultimi. Questo perché c’è da aspettarsi che i costruttori di auto entreranno sempre più in contatto diretto con i clienti finali e assumeranno una parte dell’attività. Il ruolo dei concessionari di auto nella catena di creazione del valore sarà così ridefinito.» Questo passaggio è contenuto nel documento di posizione del Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), il corrispondente tedesco dell’UPSA. Il documento è firmato da Antje Woltermann, responsabile di Economia aziendale, economia politica e produzione.
Anche se del 2017, il documento di posizione è oggi più attuale che mai. In Germania, per esempio, Volkswagen vende i suoi modelli elettrici VW ID.3 e ID.4 avvalendosi del modello di agenzia ed è quindi il partner contrattuale dell’acquirente dell’auto. Daimler ha introdotto in Svezia un cosiddetto modello di agenzia puro, il mercato austriaco seguirà in estate e anche in Germania se ne parla. Non si tratta di una vera e propria novità per i concessionari Mercedes nel nostro vicino Paese a nord. Da decenni, infatti, vendono le auto con la stella tramite un cosiddetto «modello di agenzia apparente», un mix tra sistema di concessionari contrattuali e modello di agenzia. Gli agenti tedeschi della Mercedes vendono auto nuove a nome e per conto della Daimler AG. «Daimler sostiene alcuni costi e rischi, come lo stoccaggio», spiega Antje Woltermann. «E l’agente Mercedes - a differenza del vero modello di agenzia - ha un certo margine di manovra nella determinazione dei prezzi.» Secondo la responsabile del ZDK, i concessionari tedeschi della Mercedes sono fondamentalmente soddisfatti e potrebbero accettare il modello attuale.
Tuttavia, questo modello di agenzia apparente sarà trasformato in un vero sistema di agenti di commercio. In questo modo Daimler si muove su un terreno giuridico difficile. Il motivo è dovuto al privilegio dell’agente di commercio, su cui la Commissione UE ha già formulato nel 2010 raccomandazioni di intervento nella legge sui cartelli, in base alla quale il rappresentante di commercio risp. l’agente non si assume alcun rischio economico e giuridico. L’unica eccezione è costituita dal rischio di perdita della commissione in caso di fallimento di un affare. Secondo la Commissione UE, tutti gli altri rischi e costi, come le direttive per l’allestimento dello showroom, la formazione obbligatoria dei collaboratori o alcune prestazioni di assistenza, devono essere sostenuti dal costruttore stesso in un vero modello di agenzia. «Soltanto se questi costi vengono completamente risarciti, si può accettare anche un margine del cinque per cento», stando all’affermazione di un insider settoriale riportata sulla rivista specializzata tedesca «Automobilwoche». Resta da vedere come questa tematica verrà risolta alla Mercedes-Benz.
Il Gruppo VW, che vuole commercializzare i suoi modelli ID tramite il modello di agenzia continuando tuttavia a vendere i modelli a combustione attraverso il noto sistema dei concessionari di marca, percorre una strada diversa. Anche in questo sistema misto tra concessionario e agente si pone la questione della ripartizione dei costi. Già un anno fa sono stati firmati i contratti per il nuovo modello di commercializzazione. «Il 100% dei partner commerciali ha firmato i contratti di agenzia», ha comunicato con soddisfazione l’ufficio stampa del Gruppo VW citando Holger B. Santel, responsabile Distribuzione e marketing per la Germania: «L’ampia approvazione dei nostri partner commerciali per il modello di agenzia è un segnale forte per il futuro.» Ma non è stato così semplice, come rivela Antje Woltermann: «Prima di arrivare a un accordo, l’associazione dei concessionari ha discusso dei nuovi contratti in maniera molto controversa con la VW.» Il ZDK segue l’evoluzione in un modo «assolutamente critico».
A quanto pare, le autorità dell’Unione europea preposte alla tutela della concorrenza si stanno muovendo nella stessa direzione. Un documento di lavoro della Commissione UE, a disposizione di AUTOINSIDE, si occupa esplicitamente dei modelli di commercializzazione in base ai quali i concessionari agiscono nello stesso mercato sia come agenti che come concessionari indipendenti per diversi prodotti dello stesso costruttore. Il documento di lavoro indica tre tipi di rischi finanziari o commerciali associati al modello di agenzia:
«I costruttori non devono semplificarsi troppo l’attività», afferma Antje Woltermann. Se il costruttore determina i prezzi di vendita, allora deve assumersi in cambio tutti i costi e i rischi. E nel caso di una doppia funzione, agente/concessionario indipendente, si pone anche la questione di chi debba sostenere quale parte dei costi. VW dovrà pagare in futuro ai suoi partner commerciali l’affitto per i modelli ID nello showroom? La situazione si fa interessante.
Foto: Daimler
sco. «Come conseguenza della digitalizzazione, da un lato, e dei cambiamenti nel comportamento dei clienti, dall’altro, il rapporto tra i costruttori di auto e i loro concessionari contrattuali continuerà a cambiare a scapito di questi ultimi. Questo perché c’è da aspettarsi che i costruttori di auto entreranno sempre più in contatto diretto con i clienti finali e assumeranno una parte dell’attività. Il ruolo dei concessionari di auto nella catena di creazione del valore sarà così ridefinito.» Questo passaggio è contenuto nel documento di posizione del Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), il corrispondente tedesco dell’UPSA. Il documento è firmato da Antje Woltermann, responsabile di Economia aziendale, economia politica e produzione.
Anche se del 2017, il documento di posizione è oggi più attuale che mai. In Germania, per esempio, Volkswagen vende i suoi modelli elettrici VW ID.3 e ID.4 avvalendosi del modello di agenzia ed è quindi il partner contrattuale dell’acquirente dell’auto. Daimler ha introdotto in Svezia un cosiddetto modello di agenzia puro, il mercato austriaco seguirà in estate e anche in Germania se ne parla. Non si tratta di una vera e propria novità per i concessionari Mercedes nel nostro vicino Paese a nord. Da decenni, infatti, vendono le auto con la stella tramite un cosiddetto «modello di agenzia apparente», un mix tra sistema di concessionari contrattuali e modello di agenzia. Gli agenti tedeschi della Mercedes vendono auto nuove a nome e per conto della Daimler AG. «Daimler sostiene alcuni costi e rischi, come lo stoccaggio», spiega Antje Woltermann. «E l’agente Mercedes - a differenza del vero modello di agenzia - ha un certo margine di manovra nella determinazione dei prezzi.» Secondo la responsabile del ZDK, i concessionari tedeschi della Mercedes sono fondamentalmente soddisfatti e potrebbero accettare il modello attuale.
Tuttavia, questo modello di agenzia apparente sarà trasformato in un vero sistema di agenti di commercio. In questo modo Daimler si muove su un terreno giuridico difficile. Il motivo è dovuto al privilegio dell’agente di commercio, su cui la Commissione UE ha già formulato nel 2010 raccomandazioni di intervento nella legge sui cartelli, in base alla quale il rappresentante di commercio risp. l’agente non si assume alcun rischio economico e giuridico. L’unica eccezione è costituita dal rischio di perdita della commissione in caso di fallimento di un affare. Secondo la Commissione UE, tutti gli altri rischi e costi, come le direttive per l’allestimento dello showroom, la formazione obbligatoria dei collaboratori o alcune prestazioni di assistenza, devono essere sostenuti dal costruttore stesso in un vero modello di agenzia. «Soltanto se questi costi vengono completamente risarciti, si può accettare anche un margine del cinque per cento», stando all’affermazione di un insider settoriale riportata sulla rivista specializzata tedesca «Automobilwoche». Resta da vedere come questa tematica verrà risolta alla Mercedes-Benz.
Il Gruppo VW, che vuole commercializzare i suoi modelli ID tramite il modello di agenzia continuando tuttavia a vendere i modelli a combustione attraverso il noto sistema dei concessionari di marca, percorre una strada diversa. Anche in questo sistema misto tra concessionario e agente si pone la questione della ripartizione dei costi. Già un anno fa sono stati firmati i contratti per il nuovo modello di commercializzazione. «Il 100% dei partner commerciali ha firmato i contratti di agenzia», ha comunicato con soddisfazione l’ufficio stampa del Gruppo VW citando Holger B. Santel, responsabile Distribuzione e marketing per la Germania: «L’ampia approvazione dei nostri partner commerciali per il modello di agenzia è un segnale forte per il futuro.» Ma non è stato così semplice, come rivela Antje Woltermann: «Prima di arrivare a un accordo, l’associazione dei concessionari ha discusso dei nuovi contratti in maniera molto controversa con la VW.» Il ZDK segue l’evoluzione in un modo «assolutamente critico».
A quanto pare, le autorità dell’Unione europea preposte alla tutela della concorrenza si stanno muovendo nella stessa direzione. Un documento di lavoro della Commissione UE, a disposizione di AUTOINSIDE, si occupa esplicitamente dei modelli di commercializzazione in base ai quali i concessionari agiscono nello stesso mercato sia come agenti che come concessionari indipendenti per diversi prodotti dello stesso costruttore. Il documento di lavoro indica tre tipi di rischi finanziari o commerciali associati al modello di agenzia:
- Rischi direttamente connessi ai contratti stipulati e/o negoziati dall’agente di commercio per conto del costruttore. Può ad esempio trattarsi del finanziamento dei veicoli di stock.
- Rischi connessi a investimenti specifici per il mercato. Si tratta di investimenti necessari in particolare per il tipo di attività per cui l’agente è stato incaricato dal costruttore, ad esempio per l’allestimento dello showroom.
- Rischi connessi ad altre attività esercitate dall’agente di commercio sullo stesso mercato del prodotto, nella misura in cui il committente richieda che l’agente non svolga tali attività per conto suo ma a proprio rischio. Per restare all’esempio di Volkswagen, si tratta del fatto che i garagisti vendono i modelli ID come agenti, mentre i modelli a combustione come imprenditori indipendenti e a proprio rischio.
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