sco. Hubert Waeber, la crisi del chip sta rallentando la produzione di auto nuove. Com’è la situazione dei concessionari svizzeri?
Hubert Waeber, titolare di AHG Group: Al momento la maggior parte dei costruttori e degli importatori non è in grado di consegnare i veicoli o solo in tempi molto lunghi oppure non è in grado di fornire tutte le opzioni ordinate.

Esistono grandi differenze tra i marchi per quanto riguarda la disponibilità? Oppure il problema è più o meno lo stesso per tutti i marchi?
Vi sono solo alcuni produttori per i quali il problema è stato finora meno accentuato.

Come reagiscono i clienti quando dovete comunicare loro che l’auto dei loro sogni arriverà non prima dell’estate 2022?
Naturalmente i clienti non ne sono entusiasti. Tuttavia, poiché il problema riguarda quasi tutti i marchi, alcuni clienti decidono di prorogare il contratto di leasing scaduto o di attendere a ordinare un’auto nuova. Altri, invece, vogliono ordinare subito per essere certi di ricevere il nuovo veicolo l’anno prossimo.

A quanto pare, sono sempre più numerosi i clienti che recedono dai contratti firmati. Come affrontarli?
La maggior parte dei garage è piuttosto accomodante con i clienti. Poiché al momento non ci sono comunque veicoli a sufficienza, l’ordine annullato può essere venduto a un altro cliente. Il problema maggiore riguarda i clienti che hanno ordinato un veicolo a febbraio o marzo 2021 e si aspettavano una consegna in estate. L’auto non è stata prodotta prima delle vacanze aziendali. E durante le vacanze aziendali le fabbriche modificano le linee di montaggio per passare al nuovo modello semestrale. Quindi è stato necessario vendere al cliente un’altra volta il veicolo con motori e opzioni modificati, oltre a un prezzo più alto. È stato necessario rifare anche la richiesta di leasing. Ciò ha significato una grande capacità di persuasione e molto impegno. E ora i veicoli non arriveranno prima della fine dell’anno. Inizia la stessa procedura per il nuovo anno di produzione successivo a Capodanno.

Un problema nell’acquisto di un’auto nuova con permuta è che la vettura in permuta viene utilizzata molto più a lungo del previsto e quindi perde valore. Un garagista come può risolvere questo problema?
In questo caso occorre spiegare al cliente che il suo veicolo ha perso valore. Per contro, l’ammortamento del nuovo veicolo non è ancora iniziato. Tutto ciò comporta però anche un onere supplementare. In questo momento i prezzi delle auto d’occasione sono in aumento.

Un problema da non sottovalutare anche per il settore: i consulenti di vendita d’automobili lavorano su provvigione. Se non possono vendere auto, non hanno neppure la possibilità di guadagnarsi una provvigione. Come si comporta il garagista?
Se i contratti in entrata rimangono elevati e le consegne subiscono ritardi, al venditore può essere versato un acconto mensile sulle provvigioni attese dopo la consegna. In questo modo avviene una compensazione. Nei prossimi mesi, però, il problema sarà che i garage avranno in stock troppo poche auto nuove e d’occasione. Di conseguenza diminuiranno anche i contratti in entrata di veicoli nuovi e d’occasione perché senza veicoli in stock la domanda sarà comunque inferiore.