5 agosto 2022 upsa-agvs.ch – ​L’attuale carenza di autovetture nuove fa aumentare la domanda di auto usate. I garagisti dovrebbero tagliarsi una fetta di questa torta sempre più grande e sfruttarne il potenziale, afferma Jürg Dällenbach, esperto di auto usate, docente di corsi UPSA e titolare di Dällenbach Trading Consulting GmbH.


Nel corso UPSA, Jürg Dällenbach fornisce ai garagisti strumenti e consigli concreti per dare slancio al proprio commercio di auto usate. 

Il commercio di auto usate è in pieno boom. Nel corso UPSA «Gestione delle auto usate» Jürg Dällenbach traduce questa trasformazione in cifre: «Cinque anni fa, il rapporto tra auto nuove e passaggi di proprietà era di 1:2,4 oggi è di 1:3,3». In altre parole, in media, ogni nuova vettura cambia titolare una volta in più rispetto a cinque anni fa. Per approfittare di questa attività aggiuntiva, il garagista dovrebbe preparare personalmente i veicoli in permuta ed evitare che le sue auto usate rimangano sul piazzale per un periodo prolungato come capitale vincolato.
 
«Molti garagisti vedono nei veicoli ricevuti in permuta il male necessario per vendere un’auto nuova a un cliente», spiega Dällenbach. Il ricondizionamento e la corretta commercializzazione possono sicuramente renderle redditizie. Le immagini professionali non sono da sottovalutare. «Le foto di alta qualità che mostrano anche un effetto di riconoscimento del garage promuovono le vendite. Ad esempio, vale la pena scegliere la stessa posizione e lo stesso sfondo per ogni auto usata». Il potenziale di posizionare il proprio garage come marchio a sé stante inizia quindi già dalle immagini. Inoltre, l’aspetto fidato rende i clienti più propensi a pagare un prezzo più alto.
 
Quando si tratta di stabilire un prezzo ragionevole, spesso nel corso le opinioni divergono già durante gli esercizi pratici. Oltre a una corretta valutazione, Dällenbach spiega ai garagisti anche la determinazione dinamica dei prezzi a intervalli di 30-60-90 giorni. Il corsista Dean Stoll lo ha apprezzato in modo particolare; il consulente di vendita del garage Wenger di Interlaken BE afferma di aver tratto profitto proprio da questi esercizi concreti. A titolo di esempio, oltre alla determinazione dinamica dei prezzi, cita le occasioni settimanali o il suggerimento di apporre codici QR sul cartellino del prezzo con un link all’offerta online. «Si impara a generare maggiore attenzione con le giuste attività e a capire come viene percepito il veicolo, sia fisicamente che online». Il corso è stato utile, divertente e in generale una bella esperienza.
 
François Ramo, titolare del garage di Cully VD, ha frequentato il corso di Jürg Dällenbach in francese e afferma per esperienza personale: «Con il commercio delle auto usate si può guadagnare, ma anche perdere molto rapidamente». La sua azienda familiare è orientata per il 60 % alla vendita di auto usate. Lui, però, ha iniziato a vendere automobili solo due anni fa. Questo è uno dei motivi per cui ha scelto il corso UPSA. Presto ha provato a mettere in pratica alcuni punti della teoria. «Già il giorno dopo ho migliorato i miei annunci e messo in pratica il calcolo effettivo dei costi per l’immobilizzazione dei veicoli nel parco veicoli», spiega lo svizzero romando. Gli insegnamenti che ha tratto dal corso sono: calcolo del prezzo, presentazione degli annunci, redditività, importanza del prezzo e processo dall’acquisto alla vendita.
 
Quest’ultimo si riferisce alla procedura concreta non appena un cliente dà in permuta il suo vecchio veicolo al garagista. Dällenbach chiede ai corsisti di illustrare il processo in dodici fasi e di metterlo nell’ordine corretto con l’ausilio di mappe. A tal proposito l’esperto dice: «Le auto usate aiuteranno anche a sfruttare meglio l’officina in futuro. Perché è proprio il lavoro nelle officine che tenderà a diminuire con la mobilità elettrica». In generale, la gestione delle auto elettriche è un tema che interessa i partecipanti al corso. «Nel corso analizziamo più da vicino anche i veicoli elettrici, perché i rischi nel settore dell’usato sono molto diversi rispetto ai motori a combustione». Ad esempio, occorre chiarire se la batteria ha subito danni dovuti all’acqua. «Tuttavia, la soglia di inibizione che impedisce di occuparsi anche delle auto elettriche è in costante riduzione», aggiunge. L’importante è considerare i nuovi tipi di propulsione.