Arrêt au garage avec Andreas Schmid
«Le véritable capital, c’est la clientèle»
27 octobre 2021 agvs-upsa.ch – Des personnalités passionnantes issues de la branche automobile évoquent l’actualité et les stratégies. Depuis le mois de mai, Andreas Schmidt dirige la division Automobile de Honda Suisse. En tant que Car Division Manager, il est notamment responsable de la distribution et du marketing ainsi que de la ges-tion et du développement du réseau de concessionnaires.
Cette année, Andreas Schmidt a pris les rênes de la division Automobile de Honda Suisse. Photo: Honda
Monsieur Schmidt, quel est l’impact de l’électrification galopante sur le secteur du service et de l’après-vente?
Andreas Schmidt, responsable de la division Automobile de Honda Suisse: Pour l’heure, il est encore négligeable. Notre palette de modèles est déjà électrifiée à 80% et elle le sera à 100% dès 2022. Quand on en sera au tout électrique, ce qui n’est sans doute qu’une question de temps, les répercussions seront visibles dans les ateliers. Ce qui était jusqu’ici la source de revenus principale diminuera. Il convient donc de s’y préparer et de changer sa manière de penser. L’infrastructure nécessaire pour les véhicules électriques est le moindre des aspects: les garages peu-vent l’acquérir. Ce qui est plus difficile, pour nos concessionnaires, c’est de penser en termes de con-cepts de mobilité, et plus seulement en termes de vente de produits. Les garagistes doivent devenir des prestataires de mobilité et comprendre que leur véritable capital est leur clientèle. Ils sont encore trop souvent convaincus que seul le produit est une source de revenus, or c’est bel et bien le client.
Qu’est-ce que cela signifie pour les garagistes et quelle attitude doivent-ils adopter?
Nous devons nous efforcer de connaître bien mieux le client et l’atteindre là où il se trouve. Ces der-nières années, la clientèle a complètement changé sa manière de consommer et de s’informer. Elle prend ses décisions autrement. Les concessionnaires doivent suivre ce processus dynamique au même rythme que les clients. Passer à la vitesse supérieure sera une étape importante pour nous. La numéri-sation est utile à cet égard, et le soutien de l’importateur est nécessaire.
La mobilité électrique, d’accord, mais quid du recyclage des batteries?
Nous avons un accord avec Honda Europe, qui reprend et recycle toutes nos batteries. Je ne peux pas vous dire quelle est la méthode de recyclage actuellement utilisée, car il existe trois variantes, dont l’efficacité diffère en termes de ressources et de composantes. Il est important de savoir que le déve-loppement des batteries va bon train. Les batteries lithium-ion d’aujourd’hui ne seront probablement pas celles de demain. De nouvelles composantes verront le jour, ce qui aura aussi des conséquences sur le recyclage.
Et que pensez-vous des véhicules à hydrogène?
La technologie des piles à combustible ne disparaîtra pas de sitôt. Honda la développe depuis des an-nées déjà, et notre marque possède de l’expérience en la matière. Étant donné que la batterie n’est pas la solution idéale pour les transports en poids lourd, certaines entreprises logistiques de Suisse sont en train de mettre sur pied un réseau de stations-service à hydrogène pour les camions. Lorsque l’infrastructure sera prête, cela pourra aussi donner de l’élan au marché des véhicules privés.
Chez les concessionnaires, tout le monde n’a qu’un mot à la bouche : système d’agences. Est-ce une option envisageable pour Honda Suisse?
Le système d’agences est issu d’une certaine réflexion. L’objectif est de garantir la stabilité des prix. C’est un souci fondé, et le but n’est pas, mais alors pas du tout, de contourner les concessionnaires et les garagistes ! Nous avons vu que le système de marges était relativement important par le passé. Selon les marques et les concessionnaires, il arrivait que, lors de la vente, le concessionnaire fasse bé-néficier le client d’une grande partie de sa marge (de volume) par les rabais accordés. Ainsi, en particu-lier pour les marques qui ont des bonus de volume élevés, les prix pratiqués par les grands concession-naires et les petits étaient très différents. Des rabais trop élevés ne sont sains ni pour la marque ni pour les concessionnaires ni pour les clients.
Cette année, Andreas Schmidt a pris les rênes de la division Automobile de Honda Suisse. Photo: Honda
Monsieur Schmidt, quel est l’impact de l’électrification galopante sur le secteur du service et de l’après-vente?
Andreas Schmidt, responsable de la division Automobile de Honda Suisse: Pour l’heure, il est encore négligeable. Notre palette de modèles est déjà électrifiée à 80% et elle le sera à 100% dès 2022. Quand on en sera au tout électrique, ce qui n’est sans doute qu’une question de temps, les répercussions seront visibles dans les ateliers. Ce qui était jusqu’ici la source de revenus principale diminuera. Il convient donc de s’y préparer et de changer sa manière de penser. L’infrastructure nécessaire pour les véhicules électriques est le moindre des aspects: les garages peu-vent l’acquérir. Ce qui est plus difficile, pour nos concessionnaires, c’est de penser en termes de con-cepts de mobilité, et plus seulement en termes de vente de produits. Les garagistes doivent devenir des prestataires de mobilité et comprendre que leur véritable capital est leur clientèle. Ils sont encore trop souvent convaincus que seul le produit est une source de revenus, or c’est bel et bien le client.
Qu’est-ce que cela signifie pour les garagistes et quelle attitude doivent-ils adopter?
Nous devons nous efforcer de connaître bien mieux le client et l’atteindre là où il se trouve. Ces der-nières années, la clientèle a complètement changé sa manière de consommer et de s’informer. Elle prend ses décisions autrement. Les concessionnaires doivent suivre ce processus dynamique au même rythme que les clients. Passer à la vitesse supérieure sera une étape importante pour nous. La numéri-sation est utile à cet égard, et le soutien de l’importateur est nécessaire.
La mobilité électrique, d’accord, mais quid du recyclage des batteries?
Nous avons un accord avec Honda Europe, qui reprend et recycle toutes nos batteries. Je ne peux pas vous dire quelle est la méthode de recyclage actuellement utilisée, car il existe trois variantes, dont l’efficacité diffère en termes de ressources et de composantes. Il est important de savoir que le déve-loppement des batteries va bon train. Les batteries lithium-ion d’aujourd’hui ne seront probablement pas celles de demain. De nouvelles composantes verront le jour, ce qui aura aussi des conséquences sur le recyclage.
Et que pensez-vous des véhicules à hydrogène?
La technologie des piles à combustible ne disparaîtra pas de sitôt. Honda la développe depuis des an-nées déjà, et notre marque possède de l’expérience en la matière. Étant donné que la batterie n’est pas la solution idéale pour les transports en poids lourd, certaines entreprises logistiques de Suisse sont en train de mettre sur pied un réseau de stations-service à hydrogène pour les camions. Lorsque l’infrastructure sera prête, cela pourra aussi donner de l’élan au marché des véhicules privés.
Chez les concessionnaires, tout le monde n’a qu’un mot à la bouche : système d’agences. Est-ce une option envisageable pour Honda Suisse?
Le système d’agences est issu d’une certaine réflexion. L’objectif est de garantir la stabilité des prix. C’est un souci fondé, et le but n’est pas, mais alors pas du tout, de contourner les concessionnaires et les garagistes ! Nous avons vu que le système de marges était relativement important par le passé. Selon les marques et les concessionnaires, il arrivait que, lors de la vente, le concessionnaire fasse bé-néficier le client d’une grande partie de sa marge (de volume) par les rabais accordés. Ainsi, en particu-lier pour les marques qui ont des bonus de volume élevés, les prix pratiqués par les grands concession-naires et les petits étaient très différents. Des rabais trop élevés ne sont sains ni pour la marque ni pour les concessionnaires ni pour les clients.
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