« FleetPoint »
Les flottes, une chance pour les petits
14 novembre 2023, agvs-upsa.ch – Plus de la moitié des voitures neuves sont des véhicules de flotte, et la tendance est à la hausse. Le besoin d’un encadrement compétent et l’opportunité de profiter des flottes en tant que garage augmentent donc également. Avec « FleetPoint », Hostettler Autotechnik a un concept qui permet aux petits garages d’assurer un entretien de qualité des flottes. Jürg A. Stettler
Sandro Carnazza (au volant) et son équipe chez Carnazza AG. Photo : Carnazza
Nous passons devant le château de Kyburg, qui domine la vallée et l’usine Kuhn Rikon, connue dans le monde entier pour ses poêles, et nous nous enfonçons dans la vallée zurichoise du Tösstal. Un garage peut-il vraiment faire de bonnes affaires avec des véhicules de flotte ici, en pleine campagne ? Nous sommes sceptiques lorsque, peu avant la fin de Turbenthal, nous ne poursuivons pas notre route vers la pittoresque plage de Bichelsee mais bifurquons vers le quartier industriel. À tort, comme nous l’explique Sandro Carnazza, directeur de Carnazza AG, l’un des 200 partenaires « FleetPoint » : « Certes, nous sommes à la campagne, à environ 25 minutes de Winterthour. Néanmoins, la situation est attractive, car l’aéroport et Auto Zürich sont aussi rapidement accessibles en voiture. En outre, le commerce lié aux flottes n’est pas encore très connu ni répandu ici, ce qui recèle un potentiel ! ».
L’entreprise familiale Carnazza, qui effectue également des travaux de carrosserie et de ferblanterie et fournit des services de dépannage dans la région, est un partenaire commercial de longue date de Hostettler Autotechnik AG et a été contactée par des conseillers de service à la clientèle au sujet du concept d’atelier « FleetPoint » pour les activités liées aux flottes. Carnazza se souvient : « Le thème des flottes m’a directement interpellé, car il représente une formidable opportunité d’acquérir de nouveaux clients. Même les clients existants qui, jusqu’à présent, ne nous amenaient que leur voiture privée, peuvent tirer une plus-value de l’entretien chez nous de leur véhicule professionnel ».
200 garages participants dans toute la Suisse
Mais quelles sont les conditions à remplir pour pouvoir profiter du champ d’activité supplémentaire avec les flottes et devenir, en tant que garage, partenaire « FleetPoint » ? « Il faut d’une part des conditions professionnelles : une entreprise spécialisée bien équipée avec un personnel formé en conséquence. D’autre part, l’entreprise partenaire doit respecter des directives et des processus », explique Claudia Schlatterer, responsable des concepts d’atelier chez Hostettler Autotechnik AG, « notamment les taux horaires et les conditions correspondantes pour les pièces de rechange. Les travaux doivent être effectués selon les instructions du fabricant et le décompte doit être centralisé par notre intermédiaire ».
Actuellement, près de 200 garages font déjà partie du réseau suisse. Hostettler est en principe ouvert à d’autres partenaires, mais ne fait pas d’acquisition active. « Lorsque nous gagnons un nouveau client ‹flotte› et que nous avons besoin d’un partenaire dans une zone encore blanche du réseau pour l’assister, nous recrutons de manière ciblée parmi notre clientèle », révèle C. Schlatterer. « Sans garages, pas de flottes, et sans flottes, les garages ne sont pas satisfaits. Avec nos concepts existants Autofit, Autopro et eGarage, nous avons la chance de compter environ 700 garages parmi nous, c’est pourquoi nous avons pu clairement mettre l’accent sur l’acquisition des exploitants de flottes. » Quels sont les avantages pour les garages ? « Notre objectif est de fournir un certain taux d’occupation des ateliers avec des véhicules de flotte. Nous nous chargeons de la prospection ainsi que de l’encaissement. Le garage peut effectuer le décompte par notre intermédiaire. Pour le reste, l’administration est également allégée, car nous sommes alors l’interlocuteur central du garage », explique la responsable des concepts d’atelier.
Pour Sandro Carnazza, directeur de Carnazza AG et l’un des plus de 200 partenaires « FleetPoint », les activités liées aux flottes ont bien démarré. Photo : Carnazza
Une chance pour les petits exploitants
Le compte semble y être, comme le confirme Sandro Carnazza : « Cela nous permet d’attirer des entreprises clientes plus importantes avec un super concept global et de gagner leur confiance. En tant que petite entreprise familiale, ce genre de chose est autrement difficile, car ces clients ont tendance à se tourner vers les grandes entreprises ». Il ajoute : « Les activités liées aux flottes ont bien démarré, la collaboration fonctionne parfaitement : des conditions-cadres claires sont utiles, car elles ne laissent aucune place à l’ambiguïté et on peut traiter les commandes sans complication ». Le fait que l’entreprise familiale ait déjà misé sur des solutions numériques et que l’outil en ligne « Fleet-Assistant », par exemple, n’ait pas été un grand changement, a certainement contribué à la mise en place du nouveau modèle commercial. « L’outil est vraiment convivial et facile à comprendre. De plus, il fonctionne de manière fiable », résume le jeune directeur. Les prestations telles que la garantie de véhicules de remplacement ou le service d’enlèvement et de livraison pour les clients « flotte » constituent plutôt un obstacle pour les petits exploitants. « C’est, à mon avis, le plus grand défi. Il faut savoir que pour cela, certaines ressources doivent être disponibles. Une très bonne organisation et une bonne coordination sont donc essentielles ».
Claudia Schlatterer, responsable des concepts d’atelier chez Hostettler Autotechnik AG, permet aux garagistes de travailler le plus efficacement possible. Photo : Hostettler
La transparence également pour les exploitants de flottes
Hostettler doit également coordonner et organiser un certain nombre de choses, même si la prise de rendez-vous, la gestion des commandes et le décompte se font via un outil en ligne central. Le catalogue de pièces de rechange et l’outil de calcul correspondant seront aussi intégrés prochainement. « Les bases des commandes et les processus sont uniformisés et faciles à vérifier et à interpréter. Cela augmente la transparence vis-à-vis des clients ‹flotte›, car nous donnons également à l’exploitant de la flotte l’accès à Fleet-Assistant », explique C. Schlatterer. « Et les conditions uniformes convenues à l’avance, dont nous vérifions le respect, sont des atouts supplémentaires ». Le réseau croissant de partenaires « FleetPoint » doit être exploité au maximum de ses capacités. Qui doit s’occuper des nouveaux véhicules de la flotte : Hostettler ou les partenaires eux-mêmes ? « En principe, la tâche de Hostettler Autotechnik AG est d’acquérir de nouveaux clients ‹flotte›. Nous recrutons actuellement un Key Account Manager dédié pour pouvoir accélérer davantage », révèle-t-elle, avant d’ajouter : « Mais nous nous réjouissons bien sûr aussi des apports des partenaires. Cela nous a déjà permis de gagner plusieurs clients ‹flotte› ».
Le compte y est pour tout le monde
Les clients « flotte » demandent généralement des conditions différentes de celles des clients privés. La question se pose alors de savoir si l’affaire en vaut tout de même la peine : les petites entreprises ont moins de réserves que les grandes, qui peuvent peut-être s’en sortir malgré des taux et des marges plus faibles dans le compte mixte. « Pour nous, cela vaut le coup », souligne Sandro Carnazza. « D’une part, on prend en charge un plus grand volume de véhicules et d’autre part, lorsque les clients sont satisfaits, les véhicules privés viennent s’ajouter comme nouveaux clients. Les conditions-cadres claires permettent de gagner du temps et ainsi de traiter les mandats de manière plus efficace par rapport aux affaires avec les clients privés ». En outre, le concept d’atelier a permis à Carnazza AG de se faire connaître dans et au-delà de la région.
La notoriété du partenaire « FleetPoint » de Turbenthal devrait encore augmenter : Hostettler a des objectifs clairs avec son concept de flotte. « Nous voulons devenir le plus grand prestataire de services après-vente pour les flottes, indépendant des marques, en regroupant les compétences de PME ancrées au niveau régional dans un réseau fort que nous proposons aux exploitants de flottes, mais aussi aux prestataires de services de gestion de flottes », explique Claudia Schlatterer. « Nous avons déjà réussi à attirer des flottes passionnantes et à montrer que nous sommes un prestataire de services compétitif pour les fournisseurs de gestion de flotte. Nous avons ainsi pu remporter nos premiers succès avec Axa Mobility Services et acquérir des flottes ». Y a-t-il encore des améliorations à apporter ? « Ce qui est sûr, c’est que sur la base de notre expérience, nous voulons rendre les processus encore plus numériques et donc plus efficaces », explique-t-elle. « Nous pouvons utiliser les ressources supplémentaires pour gagner le plus grand nombre possible de nouveaux clients ‹flotte› attractifs ».
Sandro Carnazza (au volant) et son équipe chez Carnazza AG. Photo : Carnazza
Nous passons devant le château de Kyburg, qui domine la vallée et l’usine Kuhn Rikon, connue dans le monde entier pour ses poêles, et nous nous enfonçons dans la vallée zurichoise du Tösstal. Un garage peut-il vraiment faire de bonnes affaires avec des véhicules de flotte ici, en pleine campagne ? Nous sommes sceptiques lorsque, peu avant la fin de Turbenthal, nous ne poursuivons pas notre route vers la pittoresque plage de Bichelsee mais bifurquons vers le quartier industriel. À tort, comme nous l’explique Sandro Carnazza, directeur de Carnazza AG, l’un des 200 partenaires « FleetPoint » : « Certes, nous sommes à la campagne, à environ 25 minutes de Winterthour. Néanmoins, la situation est attractive, car l’aéroport et Auto Zürich sont aussi rapidement accessibles en voiture. En outre, le commerce lié aux flottes n’est pas encore très connu ni répandu ici, ce qui recèle un potentiel ! ».
L’entreprise familiale Carnazza, qui effectue également des travaux de carrosserie et de ferblanterie et fournit des services de dépannage dans la région, est un partenaire commercial de longue date de Hostettler Autotechnik AG et a été contactée par des conseillers de service à la clientèle au sujet du concept d’atelier « FleetPoint » pour les activités liées aux flottes. Carnazza se souvient : « Le thème des flottes m’a directement interpellé, car il représente une formidable opportunité d’acquérir de nouveaux clients. Même les clients existants qui, jusqu’à présent, ne nous amenaient que leur voiture privée, peuvent tirer une plus-value de l’entretien chez nous de leur véhicule professionnel ».
200 garages participants dans toute la Suisse
Mais quelles sont les conditions à remplir pour pouvoir profiter du champ d’activité supplémentaire avec les flottes et devenir, en tant que garage, partenaire « FleetPoint » ? « Il faut d’une part des conditions professionnelles : une entreprise spécialisée bien équipée avec un personnel formé en conséquence. D’autre part, l’entreprise partenaire doit respecter des directives et des processus », explique Claudia Schlatterer, responsable des concepts d’atelier chez Hostettler Autotechnik AG, « notamment les taux horaires et les conditions correspondantes pour les pièces de rechange. Les travaux doivent être effectués selon les instructions du fabricant et le décompte doit être centralisé par notre intermédiaire ».
Actuellement, près de 200 garages font déjà partie du réseau suisse. Hostettler est en principe ouvert à d’autres partenaires, mais ne fait pas d’acquisition active. « Lorsque nous gagnons un nouveau client ‹flotte› et que nous avons besoin d’un partenaire dans une zone encore blanche du réseau pour l’assister, nous recrutons de manière ciblée parmi notre clientèle », révèle C. Schlatterer. « Sans garages, pas de flottes, et sans flottes, les garages ne sont pas satisfaits. Avec nos concepts existants Autofit, Autopro et eGarage, nous avons la chance de compter environ 700 garages parmi nous, c’est pourquoi nous avons pu clairement mettre l’accent sur l’acquisition des exploitants de flottes. » Quels sont les avantages pour les garages ? « Notre objectif est de fournir un certain taux d’occupation des ateliers avec des véhicules de flotte. Nous nous chargeons de la prospection ainsi que de l’encaissement. Le garage peut effectuer le décompte par notre intermédiaire. Pour le reste, l’administration est également allégée, car nous sommes alors l’interlocuteur central du garage », explique la responsable des concepts d’atelier.
Pour Sandro Carnazza, directeur de Carnazza AG et l’un des plus de 200 partenaires « FleetPoint », les activités liées aux flottes ont bien démarré. Photo : Carnazza
Une chance pour les petits exploitants
Le compte semble y être, comme le confirme Sandro Carnazza : « Cela nous permet d’attirer des entreprises clientes plus importantes avec un super concept global et de gagner leur confiance. En tant que petite entreprise familiale, ce genre de chose est autrement difficile, car ces clients ont tendance à se tourner vers les grandes entreprises ». Il ajoute : « Les activités liées aux flottes ont bien démarré, la collaboration fonctionne parfaitement : des conditions-cadres claires sont utiles, car elles ne laissent aucune place à l’ambiguïté et on peut traiter les commandes sans complication ». Le fait que l’entreprise familiale ait déjà misé sur des solutions numériques et que l’outil en ligne « Fleet-Assistant », par exemple, n’ait pas été un grand changement, a certainement contribué à la mise en place du nouveau modèle commercial. « L’outil est vraiment convivial et facile à comprendre. De plus, il fonctionne de manière fiable », résume le jeune directeur. Les prestations telles que la garantie de véhicules de remplacement ou le service d’enlèvement et de livraison pour les clients « flotte » constituent plutôt un obstacle pour les petits exploitants. « C’est, à mon avis, le plus grand défi. Il faut savoir que pour cela, certaines ressources doivent être disponibles. Une très bonne organisation et une bonne coordination sont donc essentielles ».
Claudia Schlatterer, responsable des concepts d’atelier chez Hostettler Autotechnik AG, permet aux garagistes de travailler le plus efficacement possible. Photo : Hostettler
La transparence également pour les exploitants de flottes
Hostettler doit également coordonner et organiser un certain nombre de choses, même si la prise de rendez-vous, la gestion des commandes et le décompte se font via un outil en ligne central. Le catalogue de pièces de rechange et l’outil de calcul correspondant seront aussi intégrés prochainement. « Les bases des commandes et les processus sont uniformisés et faciles à vérifier et à interpréter. Cela augmente la transparence vis-à-vis des clients ‹flotte›, car nous donnons également à l’exploitant de la flotte l’accès à Fleet-Assistant », explique C. Schlatterer. « Et les conditions uniformes convenues à l’avance, dont nous vérifions le respect, sont des atouts supplémentaires ». Le réseau croissant de partenaires « FleetPoint » doit être exploité au maximum de ses capacités. Qui doit s’occuper des nouveaux véhicules de la flotte : Hostettler ou les partenaires eux-mêmes ? « En principe, la tâche de Hostettler Autotechnik AG est d’acquérir de nouveaux clients ‹flotte›. Nous recrutons actuellement un Key Account Manager dédié pour pouvoir accélérer davantage », révèle-t-elle, avant d’ajouter : « Mais nous nous réjouissons bien sûr aussi des apports des partenaires. Cela nous a déjà permis de gagner plusieurs clients ‹flotte› ».
Le compte y est pour tout le monde
Les clients « flotte » demandent généralement des conditions différentes de celles des clients privés. La question se pose alors de savoir si l’affaire en vaut tout de même la peine : les petites entreprises ont moins de réserves que les grandes, qui peuvent peut-être s’en sortir malgré des taux et des marges plus faibles dans le compte mixte. « Pour nous, cela vaut le coup », souligne Sandro Carnazza. « D’une part, on prend en charge un plus grand volume de véhicules et d’autre part, lorsque les clients sont satisfaits, les véhicules privés viennent s’ajouter comme nouveaux clients. Les conditions-cadres claires permettent de gagner du temps et ainsi de traiter les mandats de manière plus efficace par rapport aux affaires avec les clients privés ». En outre, le concept d’atelier a permis à Carnazza AG de se faire connaître dans et au-delà de la région.
La notoriété du partenaire « FleetPoint » de Turbenthal devrait encore augmenter : Hostettler a des objectifs clairs avec son concept de flotte. « Nous voulons devenir le plus grand prestataire de services après-vente pour les flottes, indépendant des marques, en regroupant les compétences de PME ancrées au niveau régional dans un réseau fort que nous proposons aux exploitants de flottes, mais aussi aux prestataires de services de gestion de flottes », explique Claudia Schlatterer. « Nous avons déjà réussi à attirer des flottes passionnantes et à montrer que nous sommes un prestataire de services compétitif pour les fournisseurs de gestion de flotte. Nous avons ainsi pu remporter nos premiers succès avec Axa Mobility Services et acquérir des flottes ». Y a-t-il encore des améliorations à apporter ? « Ce qui est sûr, c’est que sur la base de notre expérience, nous voulons rendre les processus encore plus numériques et donc plus efficaces », explique-t-elle. « Nous pouvons utiliser les ressources supplémentaires pour gagner le plus grand nombre possible de nouveaux clients ‹flotte› attractifs ».
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