Entretien avec Dimitris Chanazoglou
Polestar lance un nouveau modèle de distribution
14 janvier 2025 agvs-upsa.ch – Polestar passe à un modèle de distribution par les concessionnaires en Suisse et élargit son réseau de distribution avec, pour l’instant, deux nouveaux partenaires pour la vente des véhicules. Le directeur suisse Dimitris Chanazoglou évoque les raisons de l’adaptation de la stratégie de la marque électrique sino-suédoise. Mike Gadient
La clientèle de Polestar peut désormais s’engager dans un parcours d’achat entièrement physique, tout en conservant la possibilité de configurer des véhicules en ligne et de conclure l’achat via un concessionnaire du réseau en pleine expansion. Photos : Polestar
Vous étendez le partenariat avec Carplanet Galliker à Zurich et accueillez deux nouveaux membres dans leur réseau de concessionnaires : Hammer Auto Center AG à Lucerne et Baldegger Automobile AG à Saint-Gall. Pourquoi le choix s’est-il porté sur ces partenaires de longue date « Polestar Service Point » ?
Carplanet Galliker a été l’un de nos premiers partenaires et a soutenu dès le début la marque Polestar avec beaucoup d’engagement et a exploité l’espace à Zurich. C’est le partenaire idéal pour développer notre présence à Zurich et exploiter de nouveaux potentiels de marché. Baldegger Automobile AG à Saint-Gall convainc par sa situation idéale et son succès de longue date sur le marché suisse. Elle est synonyme de professionnalisme exceptionnel et son approche de la vente et de l’après-vente offre des expériences client extraordinaires qui répondent à nos normes élevées.
Dimitris Chanazoglou, Managing Director Polestar Suisse, veut à l’avenir également miser sur le canal de vente classique via les concessionnaires Polestar.
Et qu’est-ce qui a plaidé en faveur de Hammer Auto Center AG à Lucerne ? Aurait-il été possible de choisir d’autres garages Volvo ?
En théorie, oui, mais notre choix s’est porté délibérément et de manière ciblée sur Hammer Auto Center AG, qui s’est imposé depuis des années comme un partenaire fiable, vivant un véritable partenariat et travaillant en étroite collaboration avec ses clients. Alors que nous n’étions présents dans la région qu’avec une solution temporaire jusqu’à présent, nous sommes heureux de mettre en place une présence physique durable en collaboration avec Hammer Auto Center AG.
Jusqu’à présent, les collaborateurs d’un espace Polestar suisse remettaient une tablette au client et celui-ci concluait lui-même l’achat. Pourquoi choisissez-vous malgré tout la voie classique avec le modèle de distribution des concessionnaires ?
Les deux approches ont leur raison d’être. Alors que de nombreux clients préfèrent le processus d’achat numérique, d’autres souhaitent une assistance et des conseils personnalisés lors de la conclusion du contrat. Nous permettons donc une transition en douceur entre le monde en ligne et le monde physique, a f in que les clients puissent faire des choix flexibles en fonction de leurs préférences.
Dans l’Entretien avec AUTOINSIDE du printemps 2023, votre prédécesseur Sascha Heiniger a critiqué le fait que le commerce automobile traditionnel souffre, selon lui, d’une surproduction. Comment Polestar Suisse entend-il éviter que les concessionnaires ne restent assis sur un trop grand nombre de véhicules et ne soient obligés d’accorder des rabais ?
La surproduction résulte souvent de systèmes d’incitation irréfléchis qui poussent les commerçants à faire des achats excessifs. Nous misons sur une sélection et une planification ciblées. Nos partenaires disposent ainsi toujours des véhicules adéquats sur place, suffisamment pour répondre aux souhaits des clients, mais sans immobilisation inutile de capital.
Les modèles Polestar sont équipés de la prise standard de l’UE et peuvent notamment être rechargés sur les superchargeurs Tesla ainsi que sur les bornes de plus de 600 autres fournisseurs.
Pourquoi la présence physique lors de la vente est-elle si importante du point de vue de Polestar Suisse ?
Cette présence physique renforce non seulement la visibilité de la marque, mais répond également aux attentes élevées de nos clients haut de gamme. Ils attendent de la proximité et de la confiance, transmises par des partenaires qui établissent des relations à long terme.
Les points de service Polestar sont formés par Polestar afin de pouvoir offrir un niveau de service adéquat. Y a-t-il maintenant de nouvelles formations spécifiques à la vente ?
Oui, nous investissons continuellement dans des stages afin de développer les connaissances et les compétences de nos partenaires. Ceux-ci les préparent non seulement aux nouveaux produits comme le Polestar 5, mais renforcent également leurs compétences dans tous les domaines du processus de vente et d’après-vente.
Vous évoquez justement les nouveaux modèles : les Polestar 5 et Polestar 6 prévus sont-ils dans les temps ?
Oui, le lancement de Polestar 5 se déroule comme prévu. Il devrait être disponible physiquement au quatrième trimestre 2025. Le Polestar 6 est actuellement prévu pour 2026. L’élargissement de la gamme de modèles nécessite une présentation physique plus intense afin de convaincre les clients des avantages des nouvelles technologies. Pour cela, il est indispensable de disposer d’un solide réseau de concessionnaires.
Êtes-vous satisfait des chiffres de vente après le lancement de Polestar 3 et Polestar 4 l’automne dernier ?
Oui, compte tenu des conditions du marché et de la transformation de notre modèle commercial, nous sommes satisfaits. L’important n’est pas seulement de conclure des ventes à court terme, mais aussi de susciter l’intérêt et la fidélisation du client à long terme. Nos indicateurs clés de performance montrent des signaux positifs à cet égard.
Qu’en est-il de l’idée de « livraison à domicile » ? Y a-t-il une suite ?
La livraison à domicile reste une option pour répondre aux besoins spécifiques des clients, mais elle ne constitue pas une priorité stratégique en raison des aspects écologiques et financiers. Au lieu de cela, nous misons sur un solide réseau de concessionnaires qui garantit la proximité et la qualité du service.
D’autres membres rejoindront-ils le réseau de concessionnaires Polestar dans un avenir proche ?
Oui, nous prévoyons d’étendre progressivement notre réseau de concessionnaires afin d’implanter Polestar dans toutes les régions linguistiques. Nous procédons de manière ciblée et minutieuse afin de garantir la satisfaction à long terme tant de nos clients que de nos partenaires.
La clientèle de Polestar peut désormais s’engager dans un parcours d’achat entièrement physique, tout en conservant la possibilité de configurer des véhicules en ligne et de conclure l’achat via un concessionnaire du réseau en pleine expansion. Photos : Polestar
Monsieur Chanazoglou, quelles sont les motivations de Polestar pour introduire un modèle de distribution par concessionnaires en Suisse ?
Dimitris Chanazoglou, Managing Director Polestar Suisse : Chaque phase de lancement nécessite un modèle d’entreprise adapté qui répond aux exigences spécifiques du marché. Après avoir établi avec succès la marque Polestar avec le modèle précédent, nous souhaitons maintenant renforcer la proximité avec nos clients finaux. Pour ce faire, nous misons sur le solide réseau de distributeurs suisses sélectionnés. Avec un nombre limité et ciblé de partenaires stratégiquement placés, nous couvrons efficacement toute la Suisse, augmentons notre portée et favorisons une fidélisation du client plus intense.Vous étendez le partenariat avec Carplanet Galliker à Zurich et accueillez deux nouveaux membres dans leur réseau de concessionnaires : Hammer Auto Center AG à Lucerne et Baldegger Automobile AG à Saint-Gall. Pourquoi le choix s’est-il porté sur ces partenaires de longue date « Polestar Service Point » ?
Carplanet Galliker a été l’un de nos premiers partenaires et a soutenu dès le début la marque Polestar avec beaucoup d’engagement et a exploité l’espace à Zurich. C’est le partenaire idéal pour développer notre présence à Zurich et exploiter de nouveaux potentiels de marché. Baldegger Automobile AG à Saint-Gall convainc par sa situation idéale et son succès de longue date sur le marché suisse. Elle est synonyme de professionnalisme exceptionnel et son approche de la vente et de l’après-vente offre des expériences client extraordinaires qui répondent à nos normes élevées.
Dimitris Chanazoglou, Managing Director Polestar Suisse, veut à l’avenir également miser sur le canal de vente classique via les concessionnaires Polestar.
Et qu’est-ce qui a plaidé en faveur de Hammer Auto Center AG à Lucerne ? Aurait-il été possible de choisir d’autres garages Volvo ?
En théorie, oui, mais notre choix s’est porté délibérément et de manière ciblée sur Hammer Auto Center AG, qui s’est imposé depuis des années comme un partenaire fiable, vivant un véritable partenariat et travaillant en étroite collaboration avec ses clients. Alors que nous n’étions présents dans la région qu’avec une solution temporaire jusqu’à présent, nous sommes heureux de mettre en place une présence physique durable en collaboration avec Hammer Auto Center AG.
Jusqu’à présent, les collaborateurs d’un espace Polestar suisse remettaient une tablette au client et celui-ci concluait lui-même l’achat. Pourquoi choisissez-vous malgré tout la voie classique avec le modèle de distribution des concessionnaires ?
Les deux approches ont leur raison d’être. Alors que de nombreux clients préfèrent le processus d’achat numérique, d’autres souhaitent une assistance et des conseils personnalisés lors de la conclusion du contrat. Nous permettons donc une transition en douceur entre le monde en ligne et le monde physique, a f in que les clients puissent faire des choix flexibles en fonction de leurs préférences.
Dans l’Entretien avec AUTOINSIDE du printemps 2023, votre prédécesseur Sascha Heiniger a critiqué le fait que le commerce automobile traditionnel souffre, selon lui, d’une surproduction. Comment Polestar Suisse entend-il éviter que les concessionnaires ne restent assis sur un trop grand nombre de véhicules et ne soient obligés d’accorder des rabais ?
La surproduction résulte souvent de systèmes d’incitation irréfléchis qui poussent les commerçants à faire des achats excessifs. Nous misons sur une sélection et une planification ciblées. Nos partenaires disposent ainsi toujours des véhicules adéquats sur place, suffisamment pour répondre aux souhaits des clients, mais sans immobilisation inutile de capital.
Les modèles Polestar sont équipés de la prise standard de l’UE et peuvent notamment être rechargés sur les superchargeurs Tesla ainsi que sur les bornes de plus de 600 autres fournisseurs.
Pourquoi la présence physique lors de la vente est-elle si importante du point de vue de Polestar Suisse ?
Cette présence physique renforce non seulement la visibilité de la marque, mais répond également aux attentes élevées de nos clients haut de gamme. Ils attendent de la proximité et de la confiance, transmises par des partenaires qui établissent des relations à long terme.
Les points de service Polestar sont formés par Polestar afin de pouvoir offrir un niveau de service adéquat. Y a-t-il maintenant de nouvelles formations spécifiques à la vente ?
Oui, nous investissons continuellement dans des stages afin de développer les connaissances et les compétences de nos partenaires. Ceux-ci les préparent non seulement aux nouveaux produits comme le Polestar 5, mais renforcent également leurs compétences dans tous les domaines du processus de vente et d’après-vente.
Vous évoquez justement les nouveaux modèles : les Polestar 5 et Polestar 6 prévus sont-ils dans les temps ?
Oui, le lancement de Polestar 5 se déroule comme prévu. Il devrait être disponible physiquement au quatrième trimestre 2025. Le Polestar 6 est actuellement prévu pour 2026. L’élargissement de la gamme de modèles nécessite une présentation physique plus intense afin de convaincre les clients des avantages des nouvelles technologies. Pour cela, il est indispensable de disposer d’un solide réseau de concessionnaires.
Êtes-vous satisfait des chiffres de vente après le lancement de Polestar 3 et Polestar 4 l’automne dernier ?
Oui, compte tenu des conditions du marché et de la transformation de notre modèle commercial, nous sommes satisfaits. L’important n’est pas seulement de conclure des ventes à court terme, mais aussi de susciter l’intérêt et la fidélisation du client à long terme. Nos indicateurs clés de performance montrent des signaux positifs à cet égard.
Qu’en est-il de l’idée de « livraison à domicile » ? Y a-t-il une suite ?
La livraison à domicile reste une option pour répondre aux besoins spécifiques des clients, mais elle ne constitue pas une priorité stratégique en raison des aspects écologiques et financiers. Au lieu de cela, nous misons sur un solide réseau de concessionnaires qui garantit la proximité et la qualité du service.
D’autres membres rejoindront-ils le réseau de concessionnaires Polestar dans un avenir proche ?
Oui, nous prévoyons d’étendre progressivement notre réseau de concessionnaires afin d’implanter Polestar dans toutes les régions linguistiques. Nous procédons de manière ciblée et minutieuse afin de garantir la satisfaction à long terme tant de nos clients que de nos partenaires.
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