8 février 2023 agvs-upsa.ch – Le modèle d’agence n’est pas uniquement l’apanage des garagistes suisses. Le thème est également d’actualité en Allemagne, comme l’illustre le symposium du magazine spécialisé Autohaus.


Le modèle d’agence nécessite une conception juridiquement saine et une répartition claire des responsabilités. Photo: Shutterstock

srh. En Allemagne aussi, la certitude règne: plusieurs constructeurs automobiles adopteront le modèle d’agence. Antje Woltermann, directrice sortante de la Fédération allemande de la branche des véhicules à moteur (ZDK), a donné un aperçu de l’avancement de cette introduction en Allemagne lors de la «Journée des garagistes suisses» 2023 qui s’est tenue au Berner Kursaal. Le magazine spécialisé Autohaus a organisé un symposium sur le thème «Défi d’une vraie ou d’une fausse agence: tournant dans la vente automobile», au cours duquel des concessionnaires et garagistes qui travaillent déjà avec le modèle d’agence ont également pris la parole.

Il est évident pour tout le monde que la question est complexe, qu’il s’agisse du modèle réel ou non. Afin d’intégrer autant que possible tous les aspects et points de vue et d’aborder les subtilités du système de distribution, pas moins de 17 exposés ont été présentés lors de la manifestation numérique! En Allemagne également, de nombreuses questions demeurent en suspens en ce qui concerne la conception du modèle d’agence. Walter Missing, conseiller pour les entreprises et le management, considère qu’il s’agit d’un «modèle commercial propre et honnête», à condition que l’organisation juridique soit claire et que la répartition des responsabilités respectives le soit aussi. Mais cela est plus difficile et plus délicat qu’il n’y paraît à première vue. Les exposés des deux juristes Uwe Brossette et Tim Vogels l’ont encore illustré.


Maria Grazia Davino, ancienne directrice suisse de FCA, a clairement indiqué que Stellantis envisageait de passer au modèle d’agence en Allemagne dès cet été. Photo: Stellantis

Maria Grazia Davino, ancienne directrice suisse de FCA et désormais responsable Sales & Marketing Enlarged Europe chez Stellantis, a indiqué lors du symposium que son entreprise allait mener à bien la transition vers la vente par agence dans les prochains mois. Elle a également insisté sur le fait qu’il fallait «rester proches les uns des autres», même si le nouveau modèle entrait en vigueur en été.

Peter Pixner, directeur de Pappas Holding GmbH et porte-parole de l’Association autrichienne des agents et partenaires de service Mercedes-Benz, estime que ce calendrier est «très, très difficile» à tenir. En ce qui concerne la mise en œuvre, son expérience a montré qu’il est essentiel d’avoir une bonne préparation, des procédures établies et d’assigner un rôle clair à l’association des concessionnaires. «Je ne peux que conseiller à tout le monde de bien se préparer», a déclaré Peter Pixner, qui est agent chez Mercedes depuis août 2021.

Stefan Kampe, Director Network Strategy & Customer Experience au sein de la branche allemande de Mazda, a donné un avis contraire lors du symposium. La marque japonaise vient de renégocier les contrats avec ses entreprises partenaires. Selon Stefan Kampe, Mazda a ainsi clairement montré qu’elle ne voulait pas changer le modèle commercial de la branche en profondeur et, par conséquent, qu’elle ne souhaitait pas passer au modèle d’agence. «L’objectif est d’unir les forces du commerce et des OEM pour continuer à exister sur le marché.»