Faszination Handel, auch in Zukunft
Die schwierige Diskussion, die matchentscheidend ist
17. Januar 2023 agvs-upsa.ch – Agenturmodelle sind für die Zukunft der Schweizer Garagenbetriebe ein derzeit dominierendes Thema. Wirtschaftlich ist es für die Händler noch bedeutender als die Elektromobilität. Am «Tag der Garagisten» gab es Antworten auf zentrale Fragen.
srh. Wie sieht die Zukunft für die Schweizer Händler aus? Diese Frage beschäftigt die rund 11'500 Garagenbetriebe in der Schweiz. AGVS-Jurist Tobias Treyer blickte in seinem Referat dafür kurz zurück und verwies auf die KFZ-Bekanntmachung, die ein wichtiger Meilenstein und ein Erfolg für die Schweizer Händler war und ist. Nun schwebt aber über allem die angekündigte Einführung des Agenturmodells. 85 Prozent der Hersteller wünschen sich eine Veränderung des Vertriebssystems –auch weil sie die Rabattschlacht beenden wollen.
Es wird dabei zwischen einem echten oder einem unechten Agenten unterschieden. «Trägt der Agent kein oder wenig finanzielles Risiko, handelt sich um einen echten Agenten», erklärte Treyer. Liegt das unternehmerische Risiko hingegen beim Agenten, handelt es sich um einen sogenannten unechten Agenten. Und ein unechter Agent untersteht auch der kartellrechtlichen Kontrolle. Oder wie Treyer die europäische Cecra zitierte: «Unechte Agentenverträge sind kartellrechtsverletzend.»
Für die Händler bieten sich laut Treyer die Vorteile, dass der Agent zwar weiterhin das Gesicht der Marke bleibt und eine gesicherte Rentabilität hat, weil er nicht mehr für Investitionen oder die Kosten der Fahrzeuge im Showroom aufzukommen hat. Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: «Die unternehmerische Freiheit geht verloren, und es gibt Einschränkungen bei den Lagerfahrzeugen.» Zudem stellen sich weitere Herausforderungen: Die Hersteller wollen sich auch das Occasionsgeschäft aneignen. In der Vermarktung der Leasingfahrzeuge wie auch im Geschäft mit den jungen Gebrauchten bis 18 Monate sehen die Hersteller zusätzliche Geschäfte.
Das Problem beschäftigt natürlich längst nicht nur die Schweiz: Auch andere nationale wie auch europäische Verbände stehen in tiefen Verhandlungen. «Diese laufen sehr harzig», gibt Treyer einen Einblick in die Gespräche. Es sei schwierig, da es noch keine vertraglichen Grundlagen gibt und auch keine Verträge als konkrete Diskussionsgrundlage vorliegen. «Es ist eine schwierige Diskussion, aber sie ist matchentscheidend», sagt Treyer. Der AGVS gab ebenfalls ein Gutachten in Auftrag, das derzeit ausgewertet wird.
Antje Woltermann, Geschäftsführerin beim Zentraldeutschen Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), brachte Beispiele aus Deutschland mit, wo man schon Erfahrungen mit dem Agenturmodell gesammelt hat: «Einige Marken betreiben schon länger ein unechtes Agenturmodell und es hat sich bewährt, aber es bleiben Diskussionen offen», erzählte sie. «Einige Markenvertreter haben inzwischen auch eine zusätzliche Marken aufgenommen und neue Geschäftsmodelle entwickelt.»
Hubert Waeber, Präsident der ESA und CEO der AHG-Group, hat sich ebenfalls bereits intensiv mit den Agenturmodellen beschäftigt: «Ein echtes Agenturmodell könnte für mich interessant sein, aber es könnte den Importeur respektive Hersteller viel Geld kosten.» Vor allem aber ist die mögliche Einschränkung der unternehmerischen Freiheiten für ihn ein Fragezeichen: «Der eigene Brand ist das Wichtigste für eine Garage; die Kunden kommen zu uns wegen uns und nicht wegen der Marke», ist er überzeugt. «Aber wir realisieren auch viele Geschäfte, die wir in einem Agenturmodell nicht machen könnten.»
Die Marge und damit die Gewinnspanne für die Garage wird auch im Agenturmodell ein grosses Thema bleiben. «Wir müssen uns die Frage stellen, was mit der Marge finanziert werden muss», sagt Tobias Treyer. «Wir können die Schweiz nicht mit Portugal vergleichen, weil ein Diagnostiker in der Schweiz vermutlich dreimal so teuer ist wie in anderen Ländern.» Bevor man Agenturmodelle überhaupt richtig beurteilen könne, müssten alle Kosten geklärt sein, die mit den Margen gedeckt sein müssen.
Trotz der vielen offenen Fragen ist Treyer überzeugt, dass der Handel auch in Zukunft lukrativ sein wird. «Die Betriebe müssen in Zukunft sicher offen für Neues sein – auch für neue Marken», rät er. «Den Kontakt mit der Werkstatt und mit den Occasionen können Sie als Ihre Stärke ausspielen. Das ist Ihr Business und das muss Ihr Business bleiben!»
srh. Wie sieht die Zukunft für die Schweizer Händler aus? Diese Frage beschäftigt die rund 11'500 Garagenbetriebe in der Schweiz. AGVS-Jurist Tobias Treyer blickte in seinem Referat dafür kurz zurück und verwies auf die KFZ-Bekanntmachung, die ein wichtiger Meilenstein und ein Erfolg für die Schweizer Händler war und ist. Nun schwebt aber über allem die angekündigte Einführung des Agenturmodells. 85 Prozent der Hersteller wünschen sich eine Veränderung des Vertriebssystems –auch weil sie die Rabattschlacht beenden wollen.
Es wird dabei zwischen einem echten oder einem unechten Agenten unterschieden. «Trägt der Agent kein oder wenig finanzielles Risiko, handelt sich um einen echten Agenten», erklärte Treyer. Liegt das unternehmerische Risiko hingegen beim Agenten, handelt es sich um einen sogenannten unechten Agenten. Und ein unechter Agent untersteht auch der kartellrechtlichen Kontrolle. Oder wie Treyer die europäische Cecra zitierte: «Unechte Agentenverträge sind kartellrechtsverletzend.»
Für die Händler bieten sich laut Treyer die Vorteile, dass der Agent zwar weiterhin das Gesicht der Marke bleibt und eine gesicherte Rentabilität hat, weil er nicht mehr für Investitionen oder die Kosten der Fahrzeuge im Showroom aufzukommen hat. Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: «Die unternehmerische Freiheit geht verloren, und es gibt Einschränkungen bei den Lagerfahrzeugen.» Zudem stellen sich weitere Herausforderungen: Die Hersteller wollen sich auch das Occasionsgeschäft aneignen. In der Vermarktung der Leasingfahrzeuge wie auch im Geschäft mit den jungen Gebrauchten bis 18 Monate sehen die Hersteller zusätzliche Geschäfte.
Das Problem beschäftigt natürlich längst nicht nur die Schweiz: Auch andere nationale wie auch europäische Verbände stehen in tiefen Verhandlungen. «Diese laufen sehr harzig», gibt Treyer einen Einblick in die Gespräche. Es sei schwierig, da es noch keine vertraglichen Grundlagen gibt und auch keine Verträge als konkrete Diskussionsgrundlage vorliegen. «Es ist eine schwierige Diskussion, aber sie ist matchentscheidend», sagt Treyer. Der AGVS gab ebenfalls ein Gutachten in Auftrag, das derzeit ausgewertet wird.
Antje Woltermann, Geschäftsführerin beim Zentraldeutschen Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), brachte Beispiele aus Deutschland mit, wo man schon Erfahrungen mit dem Agenturmodell gesammelt hat: «Einige Marken betreiben schon länger ein unechtes Agenturmodell und es hat sich bewährt, aber es bleiben Diskussionen offen», erzählte sie. «Einige Markenvertreter haben inzwischen auch eine zusätzliche Marken aufgenommen und neue Geschäftsmodelle entwickelt.»
Hubert Waeber, Präsident der ESA und CEO der AHG-Group, hat sich ebenfalls bereits intensiv mit den Agenturmodellen beschäftigt: «Ein echtes Agenturmodell könnte für mich interessant sein, aber es könnte den Importeur respektive Hersteller viel Geld kosten.» Vor allem aber ist die mögliche Einschränkung der unternehmerischen Freiheiten für ihn ein Fragezeichen: «Der eigene Brand ist das Wichtigste für eine Garage; die Kunden kommen zu uns wegen uns und nicht wegen der Marke», ist er überzeugt. «Aber wir realisieren auch viele Geschäfte, die wir in einem Agenturmodell nicht machen könnten.»
Die Marge und damit die Gewinnspanne für die Garage wird auch im Agenturmodell ein grosses Thema bleiben. «Wir müssen uns die Frage stellen, was mit der Marge finanziert werden muss», sagt Tobias Treyer. «Wir können die Schweiz nicht mit Portugal vergleichen, weil ein Diagnostiker in der Schweiz vermutlich dreimal so teuer ist wie in anderen Ländern.» Bevor man Agenturmodelle überhaupt richtig beurteilen könne, müssten alle Kosten geklärt sein, die mit den Margen gedeckt sein müssen.
Trotz der vielen offenen Fragen ist Treyer überzeugt, dass der Handel auch in Zukunft lukrativ sein wird. «Die Betriebe müssen in Zukunft sicher offen für Neues sein – auch für neue Marken», rät er. «Den Kontakt mit der Werkstatt und mit den Occasionen können Sie als Ihre Stärke ausspielen. Das ist Ihr Business und das muss Ihr Business bleiben!»
Die ausführliche Berichterstattung zum «Tag der Schweizer Garagisten 2023» lesen Sie im AUTOINSIDE 2/2023.
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