11. April 2019 agvs-upsa.ch – Der AGVS bietet in seiner Business Academy das Seminar «Occasionsmanagement» an. Die Teilnehmer lernen in diesem eintägigen Kurs, ihre Occasionen richtig zu bewirtschaften.

abi. Der Verkauf von Occasionen ist eine nicht zu vernachlässigende Disziplin im Autogewerbe. Im vergangenen Jahr gab es in der Schweiz rund 870 000 Halterwechsel und sowohl der Lagerumschlag als auch der Bruttogewinn der Occasionen konnten leicht gesteigert werden. Das Potenzial ist also gross und das Occasionsgeschäft für Garagisten lukrativ – wenn sie die Gebrauchtwagen möglichst rasch und erfolgreich an die neuen Eigentümer bringen können. Wie das gelingt, lernen die Teilnehmer des Seminars «Occasionsmanagement».

Von der Präsentation bis zum CRM
Die Teilnehmer befassen sich unter anderem mit Ausstellungen und der Präsentation der Occasionen, erarbeiten den gesamten Eintauschprozess und lernen das Bestandsmanagement von Gebrauchtwagen. Weitere Themen sind die dynamische Preisstrategie und das Customer-Relationship-Managment (CRM), also das Gewinnen und Binden von Kunden.

Am Ende des Tages wissen die Teilnehmer beispielsweise, wie sich die Standkosten von Occasionen berechnen, und sie sind sicher in einzelnen Prozessen wie Top-down-Kalkulationen.

«Wir wollen die Händler darauf aufmerksam machen, was alles möglich ist», sagt Kursdozent Jürg Dällenbach, Inhaber der Dällenbach Trading Consulting GmbH aus Aadorf. «Ich sehe viel Potenzial, das nicht ausgeschöpft wird.» Er denkt dabei beispielsweise an die Präsentation der Occasionen im Internet. «Zum Beispiel sind die Fotografien teilweise schlecht.»

Im Occasionsmarkt herrschen andere Gesetzmässigkeiten als beim Neuwagenverkauf. «Das ausgestellte Occasionsauto ist einzigartig und steht bereits auf dem Platz», sagt der Dozent. Dies im Gegensatz zu einem neuen Auto, das noch konfiguriert und bestellt werden muss. Speziell ist auch das Eintauschgeschäft: «Der Verkäufer muss den Markt ganz genau kennen und wissen, wie und zu welchem Preis das Auto im Markt akzeptiert wird.» Online-Plattformen würden hier nur bedingt weiterhelfen. Das Seminar ist daher nicht nur für Geschäftsführer, Inhaber und Verkaufsleiter gedacht – versierte Verkäufer sind ebenfalls willkommen.